Разбираем ситуацию, почему объявление о продаже участка читают, но не звонят с запросами на просмотр. И как продавец может это исправить. Продажа участка может зависать на трех стадиях, и каждая из них лечится по-разному:
1.Объявление о продаже участка никто (почти никто) даже не читает
2. Объявление о продаже активно открывается и дочитывается, но нет звонков и запросов на просмотр (звонки от агентов и предложения купить за 50-30-10% цены не в счет)
3. Интересанты звонят и приезжают на просмотр участка, но никто не доходит до стадии покупки и даже соразмерного торга.
С причинами, по которым объявление просто не читают, разобрались в предыдущей статье. В самом деле, если один покупатель приходится на сто прочитавших, а объявление открыли всего 50, то покупатель мог и не попасть в эту половину. Но почему нет звонков от заинтересованных покупателей, если объявление читается. По счетчикам авито можно примерно оценить, что происходит. Варианта два, первый это много просмотров, но почти нет закладок. И второй вариант, число закладок растет, но нет запросов по контактам продавца (для звонка или сообщения). Последний счетчик – сколько посетителей запросили контакты продавца для связи – появился недавно, но он позволяет определить число посетителей, готовых реагировать немедленно.
Пример анализа счётчиков авито
Сравним поведение покупателей по трем объектам. Глаз – число открывших объявление, сердце – сохранившие объявление в Избранное и бюст – перешедшие к диалогу с продавцом (сообщения или звонок). Очень показательны №№2 и 3 – число просмотров примерно одинаковое, и в избранное объект 2 добавляли почти втрое чаще. Зато с продавцом связался только каждый третий,по объекту 3 звонили(писали) почти все – два человека из трех.
Почему объявление о продаже участка читают, но не ставят в Избранное
Сохранить в закладках/добавить в избранное – это щелчок по значку сердца, которым просмотревший может сохранять у себя в профиле объявления. Число сохранивших объявление продавца продавец видит в своем профиле. Что происходит, если читающие не сохраняют участок? Это значит, что объявление привлекает внимание, как и должно, но после прочтения целиком его привлекательность резко снижается до нуля.
Я надеюсь, что советы о том, как выделить объявление в ленте, не пропали даром и мы не имеем ситуацию имени Алисы и Базилио, когда покупатель обнаруживает явно липовую цену или фото альпийского шале с локацией в Тверских лесах.
Если первоначально в поиске устраивала локация, размер участка и цена, а фотография вызывала симпатию, что такого мог увидеть потенциальный покупатель, чтобы исключить из дальнейшего рассмотрения? Самые распространённые варианты:
Вариант 1. Таки ложная цена. Скажем, цена указана за 10 соток, а в описании 6 соток в собственности и 4 «можно присоединить» (с). Ну так и присоединяй, а до того продавай только то, что твое по закону.
Вариант 2. Таки ложная локация. Скажем, указано «участок у озера N» и первое фото с озером, а по факту до озера ехать полчаса на автобусе.
Вариант 3. Таки ложная прочая информация. В ленте цена за «участок со всеми коммуникациями», а по тексту эти коммуникации «на границе участка».
То есть по пп.1-3 общее резюме – не врать. Украшать и правильно подавать – да, писать явную липу – ни в коем случае. Это самые распространенные, явные причины.
Ещё причины, почему покупатели не сохраняют в закладках ваш участок:
Вариант 4. Если ваш участок в данной локации имеет похожих конкурентов и особенно если их десяток – просмотрите внимательно, сколько и за что просят. Если похожие продают дешевле или за ту же цену – лучше (расчищенный, с бытовкой, с подключением и тп) и при этом нет (мало) закладок – это сигнал пересмотреть цену. Ну или хотя бы более явно подчеркнуть преимущества.
Вариант 5. Если место популярное и ближайших конкурентов нет – посмотрите, что за вашу цену предлагают в радиусе 50км. Возможно, причина в этом.
Вариант 6. Ваше объявление вызывает бурный интерес, но не у покупателей участка. Я приведу пример из другой области, для иллюстрации. Один товарищ оплатил платное продвижение своей продукции. Народ переходил по рекламе валом, недельный бюджет кончался за три часа, но никто не покупал. Отгадка состояла в том, что человек рекламировал лучший в мире и самый дешевый МОНОПОД. И вся эта толпа, скликивающая его бюджет, заходила просто узнать, что это такое. Как только модное слово заменили на «палка для селфи», количество переходов снизилось в 30 раз, зато появились реальные покупатели. Так вот проверьте себя на наличие «монопода».
Вариант 7. Если в процессе изучения вашего варианта всплывает несколько особотяжелых для участков вариантов. Это неблагоприятные перспективы вроде строительства мусороперерабатывающего полигона, наливного терминала, размещение кладбища, приюта для бездомных животных и тому подобное. Отсутствие электричества и подъездных дорог в дорогой популярной локации дело поправимое, а вот в сочетании с удаленностью резко снижает число желающих. Здесь не всегда может помочь даже низкая цена.
Что делать, если ваше объявление сохраняют в закладках, но никто (почти никто) не звонит по просмотрам.
Во-первых, спокойно, без паники. Эта ситуация намного лучше и понятней предыдущей.
Для начала, учтите, что первые несколько десятков закладок – это агенты. Те самые, которых вы в объявлении просили никогда не звонить или звонить только с конкретным клиентом. И они вам всё равно позвонят, причем скорее всего без клиента либо с его имитацией. Как употреблять агентов, я попозже тоже расскажу. Пока могу сказать, что ни под каким видом нельзя заключать Эксклюзивный договор или договор не под конкретного клиента с ФИО.
Еще какой-то процент закладок – это мечтатели. Денег нет, конкретных планов по их нахождению тоже нет, но есть мечта. Радуйтесь, что они мечтают удаленно и не привлекают вас к просмотру в качестве турЫстов. Ну и вообще, сам факт, что о вашем участке мечтают и что им интересуются агенты, говорит о том, что у вас вполне реальные условия и перспективы. И реальные покупатели среди «закладчиков» тоже есть.
Посмотрите еще раз на раскладку просмотров/закладок/выхода на контакт по трем объектам. Первый был интересен огромному количеству людей, и мечтали о нем почти три сотни, пока, наконец, не нашелся покупатель. Вопрос был в цене и в конечном итоге покупатель нашелся – количество просмотров сработало. Однако у объекта 3 счастливый финал был достигнут намного раньше, то есть читатели оказывались целевыми покупателями.
Почему реальные покупатели не звонят по вашей закладке?
1.Возможно, причина в сезоне. Сезонность спроса на участки намного выше, чем у городского жилья. Сезон начинается с первых месяцев весны у тех, кто покупает к лету. Летом покупают те, кто хотят видеть растительность, грунт и дороги не скрытые снегом. Так что зимой вполне логично подыскивать варианты для просмотра весной – вот они и подыскивают. К осени спрос падает и цены снижаются. Покупают те, кто ждал этого снижения либо в силу личных обстоятельств. Ещё одно снижение происходит после выпадения снега – приличное количество покупателей хотело бы до покупки увидеть, что под снегом. Поэтому отсутствие спроса в ноябре и декабре не повод для паники, в отличие от нулевого интереса в мае.
2. И в целом для участков по сравнению с городским жильем весь процесс от просмотра «что в принципе есть на рынке» до «выбираем и покупаем» занимает больше времени. Ускорить его может только резкое повышение спроса и цен. Такое бывает (пример – ковидное лето 2020), но не слишком часто.
3. Альтернативные сделки. Покупатели участков это люди со своими деньгами просто в силу того, что не проходит ипотека. Но для получения этих своих денег может потребоваться время, «чтобы продать что-нибудь ненужное» (с)
4. Общая текущая неопределенность. Хотя в целом тренд в вашу пользу, тенденция к жизни за городом, причем круглогодично, набирает обороты.
Эти четыре пункта могут объяснить отсутствие звонков вот прямо сразу, но понятно, что ни на один из них повлиять невозможно. Что всё-таки можно сделать.
Рабочие способы увеличить количество звонков по объявлению о продаже участка:
1.Сбросить цену на 10-15%. Если ваша цена в рыночном коридоре, а спрос в принципе есть, то этого достаточно для активации процесса.
2. Разослать всем сделавшим закладки сообщение «о вашей персональной скидке». У авито недавно появилась такая опция.
3. Заказать и повесить баннер на забор, если вы этого еще не сделали. А с прямыми соседями – поговорить лично. Особенно это актуально в удаленных и не самых популярных местах, тут соседи – основной шанс на продажу.
4. Подумать, какой категории ваш участок мог быть интересен в принципе, и искать эту категорию целенаправленно. Например, есть такой бизнес – выкупать участки и строить на них каркасные дома, суть его именно в том, что становится доступной ипотека. Такому застройщику не так важен берег озера или красоты, главное – близость к городу, наличие подъезда и коммуникаций.
Что НЕ работает при отсутствии звонков:
1.Фразы типа «купите сейчас, завтра (через неделю, через месяц) будет дороже!!!» Вы и сами встречали объявление со «скидкой только до июня!» в глубоком декабре. Нет. Если у вас нормальный участок и интересная цена, покупатель придет. Если у покупателя на текущий момент денег нет – он их ниоткуда и не возьмет.
И да, очень многие понимают, что снижение из-за “срочной продажи” это просто попытка скрыть тот факт, что по другой цене этот объект уже пытались продать безрезультатно.
2. Регулярное снижение цены по чуть-чуть. Это автоматом превращает всех ваших интересантов в ждунов, вместо звонков о просмотре они садятся в засаду и ждут. Ждут нового снижения. Рабочее снижение при среднерыночной цене это 10-15%. Да, даже в сентябре 2022. Если цена была в рынке (а не в представлениях продавца) – это работает.
3. Искать «срочный выкуп». Бесполезно. Выкупанты выкупают то, что можно быстро перетолкнуть с наценкой не менее 80% (с учетом НДФЛ). Поэтому то, что продается, вы продадите со скидкой 10-15% (см.п.2), а не 40% выкупалам. А то, что не продается, не нужно никому.
4. Искать риэлтора. Тоже дохлый номер. Если участок продается – вы его продадите. Если нет – никакой риэлтор вам не поможет, чтобы там они не пели. Проверено.
Продолжение следует.